新聞 : TRF 業務員的驚悚告白：爛尾風暴再起，金融界集體失格

為爭取人民幣國際化，中國人行 2015 年放手讓匯市反轉趨貶，
今年以來美元對人民幣匯率已貶了 2.74%，來到 6.67（兌 1 美元），一年遠期匯價更跌至 6.75，
讓已延燒兩年多的 TRF（目標可贖回遠期契約）風暴再起。

對高度倚賴對中國貿易的台灣來說，人民幣貶值勢必衝擊整體經濟。
但我們從銀行內部人士及 TRF（目標可贖回遠期契約）受害者口中得知，
即使虧損已達千億元台幣，銀行仍只想轉嫁風險、掩蓋看錯方向的失誤，賺到當下的績效獎金，
任憑台灣中堅企業一一倒閉、競爭力被掏空。難怪經濟評論家范疇痛批，「這是金融界的整體失格！」

由於多家銀行皆不願正面回應，為了了解銀行如何誘勸台商大買 TRF 商品，又以什麼態度處理後續，
《財訊》特別專訪台資銀行駐香港職員、有 8 年經驗的金融商品行銷人員（TMO）小葛（化名），
以及有 18 年經驗，任職於台灣規模前三大銀行的企金客戶關係經理（RM）小陳（化名）
分享一路走來的心路歷程，以下為他們走過風暴的告白：

「不賣 TRF，業績無法達標，我眼睜睜看著最大客戶慘賠幾十億元台幣」

小陳：好吧！這幾年我的確賣了不少 TRF，也奉命執行過強制平倉，
有客戶就因此倒閉了，但這絕對不是我入行的初衷。

我的工作主要是設定一家企業能有多少融資額度、貿易額度和金融交易額度，
也是我經營客戶關係的工具，但額度要開多少，通常只能根據經驗以及同業交流。
如果該客戶告訴我中信、國泰都給他 100 萬美元的額度，我就也會給他一樣的條件。

沒有人想當壞人，但利率這麼低，RM 真的很難做，
銀行要你一年幫他賺 5 千萬元台幣，不賣 TRF 根本不可能達到業績，
如果你不做，主管會給你很差的年終、或者調到很遠的單位，想方設法弄你，最後只好跟著一起賣。

但也因此，我眼睜睜看著我最大的客戶倒閉。
6、7 年前我認識這位老闆時，他只和 5 家銀行做全保證金交易，
每家放 1 千萬美元（約 3.2 億元台幣），做單純的匯差和避險。

有一天，我的交易員說，這位客戶被其他銀行說服買 TRF 了，我們要不要也跟進？
我覺得他沒做過衍生性金融商品，就叫交易員幫他規劃一筆小的全保證金 TRF。
玩了一陣子，他賺到錢，其他銀行 RM 也紛紛來找他做，他就愈玩愈大。

有一天，他要從我這裡撥錢到其他銀行做保證金交易，
我本來應該要調降他的額度，但客戶和我討價還價，
「其他銀行讓他只要放 500 萬美元，卻有 1 千萬美元額度喔！」
為了怕做不到生意，我只好答應他，但也只讓他做損失最多 500 萬美元的 TRF。

我曾勸他該出場了、不要買那麼多，但他不聽，
因為他不敢跟我說他其實在外商銀行已經虧了 1 千萬美元，
而 RM 還慫恿他繼續買新約，才能拿權利金去補虧損。
等到我發現的時候，他已和 12 家銀行買 TRF，從全額保證金玩到槓桿 3 倍，
最後他公司今年初倒閉，總共虧了幾十億元台幣。

 「我幫客戶想，銀行卻說，不要幫他們想，現在都撐不過去了，還想以後？」

小葛：RM 接到客戶後，就由我來幫客戶下單，所以很能理解客戶的心情，
知道客戶來談，不是存心想賴帳，而是想解決問題。
可是銀行不僅一開始向不懂的客戶，推銷這麼複雜的高風險衍生性商品交易，
現在出事了，還要把風險完全丟回去客戶身上！

我做交易時，會幫客戶詢價、看時機，
所以像年初人民幣大貶，價格很差，但我認為應該要晚點再平倉
，事後證明光這個動作就能幫客戶省 10 萬美元。
但主管仍堅持要我客戶立刻平倉，我問他，現在把客戶害死，以後怎麼做生意？

沒想到他竟然回我，不要幫客戶想這麼多，現在都撐不過去了，還想以後？
又或是我看到客戶虧太多了，就會建議做反向避險，
同時間銀行也和上手銀行做反向，就能鎖住虧損，但主管卻反對。
他們說，反向就是一筆新交易，要用新的權數、費率計算，還要向客戶多收 30% 的手續費。

客戶做反向是對沖，多收費率是不合理的！
但不管我說我能設計到和舊約完全對鎖、在第一秒就付錢等，他們都說不能和舊約抵銷。

2008 年金融海嘯後，我進交易室時，就幫有錢客戶玩保證金交易，
我只需給他 200 萬美元額度，做些簡單、短天期的遠匯避險，客戶就算損失，也會認了，和現在完全不一樣。
我和小陳會幫客戶想，所以業績都不好；而銀行只想著自己，但原本，大家都可以活下來的！

由 財經新報 轉載